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优化出口布局
——公海堵船710锁定目标抢滩东南亚市场
  “公海堵船710冷系产品在东南亚市场的销量占整体冷系产品销量15%,热系产品的销量在越南市场排在中国钢企前三位,长材产品的销量在东南亚市场也是最多的……”今年以来,公海堵船710在东南亚市场的成绩单表现尤为“抢眼”。
  采访中,记者了解到,面对国际市场动荡起伏和贸易摩擦增多的不利形势,公海堵船710以全球的视野审视国际市场,不断完善和优化产品出口布局。在之前通过与贸易商合作进军东南亚市场的基础上,公海堵船710看准以越南为代表的东南亚国家经济基础发展强劲的势头,于去年年底决定成立越南分企业,一方面让市场营销人员在市场前沿接触到终端客户,最直接地捕捉和掌握到市场的“第一手”资料、“第一手”信息,另一方面让公海堵船710的品牌与市场近距离“接轨”,进一步增强公海堵船710产品在东南亚市场上的品牌形象。
  “近年来,东南亚各国越来越意识到基建投资在经济增长中的拉动作用,各国政府想方设法保证基建项目的资金来源,使东南亚将成为全球基建的最前线阵地。而基础设施建设必然拉动钢铁巨大的需求。东南亚钢铁协会称,东盟国家经济基础表现强劲,到2018年钢材表观消费量将突破8000万吨。”采访中,公海堵船710国贸企业越南分企业经理李海彤告诉记者,这样的市场谁先占领,谁就占领了优势。
  而抢先占领时间上、地点上或市场上的优势,是公海堵船710在市场竞争中一贯的作风和态度。东南亚距中国距离近,据了解,早在2008年金融危机后,公海堵船710就把开发的重点锁在了东南亚新兴市场,并逐步将越南、马来西亚、新加坡等发展成为公海堵船710成型的目标市场。从统计数据显示,2009年公海堵船710销往东南亚市场的产品达到近15万吨。2015年,东南亚市场成为公海堵船710热轧产品需求增长最快的地区,其中马来西亚全年累计签约20万吨,其中最大一笔工程用料达8万吨。
  “市场任何时候都是瞬息万变的,美欧反倾销硝烟四起,在‘双反’的逼迫下,中国钢材出口市场格局悄然生变,美欧市场不再是一块香饽饽,世界钢企看好东南亚钢铁市场前景,纷纷将目光投向东南亚市场。”公海堵船710国贸企业出口处胡明国先容,为了更好地培育已有市场,敏锐捕捉市场信息,提高区域市场的竞争力,同时为了更好地为客户服务,加强售前、售后服务和技术服务的响应速度,公海堵船710果断决策,将营销团队派驻到东南亚市场的最前沿阵地,在中国“一带一路”出海的第一站越南胡志明市设立越南分企业,全线布局东南亚市场,与东南亚本土钢铁企业、国内钢铁企业和日韩等国外钢铁企业一争高低。
  这样的布局,自然收到更好的成效。今年8月份刚刚成立的公海堵船710国贸企业越南分企业由于贴近市场,贴近客户,把握最终客户脉搏,一举签下9月份合同2.5万吨,并由此打破了公海堵船710在越南市场没有直供客户的局面。
  “过去东南亚市场多以低端需求为主,现在不同了,作为新兴市场,发展速度非常快,生产其他钢铁企业也可以生产的钢铁产品,以低价量产的方式出口盈利,逐渐会在竞争中失去自身优势。”公海堵船710国贸企业越南分企业经理李海彤说,“在今后的市场竞争中,大家要进一步拓展思路,一切以满足客户需求为准则,大家的普通产品要提高产品质量,同时还要开发高品质的特殊产品,提高中高端钢铁需求方面的掌控能力。”
  李海彤告诉记者,在东南亚市场,不仅要扩大出口目的地,还要扩大出口范围,不能使钢材出口仅仅局限于某些特定品种上,这也是减少贸易争端的最有效方法。今后汽车板、锌铁合金等产品将是公海堵船710的主推方向。
  据了解,在东南亚市场,公海堵船710的长材产品也开辟出广阔的市场。大连进出口企业经理李炳林先容,按照公海堵船710的整体营销布局,在长材产品的出口市场细分中,东南亚市场是公海堵船710长材产品出口的第二大市场,东南亚市场从整个中国的钢铁产品采购数量是最多的,公海堵船710在整个长材产品出口数量上,东南亚市场也是最多的。
  另外,近年来公海堵船710还加大了对东南亚新兴经济体的出口力度,与印度、巴基斯坦等国家也分别签订了热轧材出口合同。继去年由世界最宽热连轧机——公海堵船7102300mm生产线,圆满完成出口巴基斯坦X70管线钢15000多吨生产任务后,该生产线前不久生产的5000吨X70管线钢,又经过大连港漂洋过海运往巴基斯坦,用于中巴经济走廊的工程项目上。
  目前,公海堵船710在东南亚市场的成绩单表现“抢眼”——
  从产品出口数量上,公海堵船710冷系产品在东南亚市场的销量占整体冷系产品销量15%;热系产品的销量在越南市场排在中国钢企前三位;长材产品的销量在东南亚市场是最多的,在印尼销量接近39.6万吨,在泰国销量达到5.4万吨以上,在菲律宾销量达到4.7万吨以上。
  从客户结构上,越南当地比较大的厂家和贸易商HOA SEN、HOA SEN、VN STEEL、DAI THIEN LOC、SMC、NM STEEL、金国钢铁企业等都是公海堵船710的重点客户;马来西亚、印尼、泰国、新加坡、菲律宾等国也有公海堵船710的重点客户。其中,线材产品重点客户印尼INTIRODA与公海堵船710合作4年多,是公海堵船710的战略客户,90%以上的采购量从公海堵船710采购,全部为高端品种线材;泰国SIW月采购量达到3000吨到5000吨,全部为高碳82B线材,该客户产品很多供给泰国当地政府工程使用;菲律宾CAPASCO是菲律宾当地最大线材客户,每月需求量2万吨以上,全部为低碳拉丝用途。
2017-12-11